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2025年8月13日(水)、第4週水曜定期セミナー「セールスメソッド講義」が開催されました！

今回のテーマは、『ヒアリング【実践編】前編』です。

講義は、i3 business academyの三輪創琉講師、前田啓希講師が進行し、司会は平賀鈴菜氏が担当しました。

最初に、三輪氏から「ヒアリングは得意ですか？」という問いかけでスタート。
「ヒアリングを制すものは営業を制す」という重要な概念が示され、ヒアリングの本質は「ただ聞くことではなく、相手＝顧客を理解すること」であると解説されました。

さらに、ヒアリングとは「ニーズを聞き出すことではなく、ニーズを“作り出す”こと」だと強調しました。
「もしニーズが明確にあるなら、顧客は既に行動しているはず。そうなっていない場合は、ニーズがないか、気づいていない可能性が高い。営業のヒアリングは、相手自身も気づいていないニーズに気づかせることが大切」と説明されました。

ヒアリングの全体像としては、過去・現在・未来（ビジョン）の流れの中で、課題・ニーズ・原因などに着目して進めることが重要とされました。

また、「ヒアリングは一番経験がモノを言う分野。一朝一夕では身につかないからこそ、数が求められる。経験を活かしてデータと知識を増やし、仮説力（イメージ力）を上げていくことが大切」と三輪氏が解説しました。

今回の講義で、ヒアリングの実践ポイントは以下の4つが挙げられました。

1.　質問攻めをしない

2.　仮説力（イメージ力）をつける

3.　相手の重きを知る

4.　ニーズの種類を理解する

その後、講義の中では、グループワークが3回行われました。

• 1回目は「自己紹介」と「自分オリジナルの質問事項を考える」ワーク。
• 2回目は「ヒアリングの実践」として、質問攻めを避け、仮説を立てて確認する練習。
• 3回目はキャリア講師からのフィードバックを受ける時間が設けられました。

（講義を進める三輪氏と前田氏）

受講生からは

「ヒアリングがニーズを聞き出すことではなく、作り出すことだという考え方に目から鱗でした。相手の潜在的なニーズに気づかせる重要性を理解できました。」

「仮説力の重要性を実感しました。相手の発言だけでなく、表情や声のトーンからも情報を読み取る練習をしていきたいと思います。」

などとアウトプットをされました。

最後に、両講師から受講生に向けて以下のアドバイスが送られました。

「ヒアリングは営業において最も重要なスキルの一つです。ただ聞くのではなく、相手を理解し、ニーズを作り出すことが真の目的です。仮説力を鍛え、相手の本質的な価値観や行動指針を理解できるよう、日々の実践を通じてスキルを磨いてください。経験がモノを言う分野だからこそ、数をこなしてデータと知識を蓄積し、より深いヒアリングができるようになりましょう。