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2025年10月29日（水）、第1週水曜定期セミナー「セールスメソッド講義」が開催されました。

今回のテーマは『ヒアリング【実践編】後編』です。

講義は、i3 business academyの三輪創琉講師、前田啓希講師が進行し、司会は平賀鈴菜氏が担当しました。

冒頭では、前回までのヒアリングテクニックの振り返りが行われ、「2つの質問方法」としてオープンクエスチョン（自由に回答できる質問）とクローズドクエスチョン（Yes・Noで回答できる質問）を使い分けることで、会話にリズムとテンポが生まれ、情報が得やすくなることが解説されました。

続いて、顧客の潜在的なニーズを引き出すためのSPIN話法が紹介され、状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問という4つの質問を使い分けることで、顧客が気づいていないニーズにも適切な提案が可能になると説明されました。また、ゴールデンサークル理論については「なぜ？」「どのように？」「なに？」という3つの視点を持ち、表面的な「なに？」ではなく「なぜ？」を3回深掘りすることが本質理解への近道であると強調されました。

さらに、基本のヒアリングテクニックとして、微笑みや頷き、オウム返し、要約返し、共感＋α、トーンアップと語尾チェンジ、自己ストーリー（ショートストーリー）、第三者トーク（アナザーストーリー話法）などが紹介され、実際の営業現場での活用方法について具体的に解説されました。

後半ではグループワークを通じてヒアリング実践トレーニングが行われ、2つの質問方法の使い分けや「なぜ？」の深掘り、反応力（表情・頷き・声のトーンなど）を意識した実践セッションが展開されました。実践後には講師から具体的なフィードバックがあり、改善点や良かったポイントが共有されました。

(講義を行う三輪氏と前田氏)

受講生からは

「オープンとクローズドの質問を意識して使い分けることで、会話がスムーズになりました。特に“なぜ？”を何度も深掘りすることで、相手の本音や本質に近づける感覚がありました」

「SPIN話法の流れを意識することで、相手の課題やニーズをより具体的に引き出せるようになりました。日常の会話でも活かしていきたいです」

「微笑みや頷き、要約返しなどのリアクションを丁寧に行うことで、相手が安心して話してくれることを実感しました」

などの声が上がりました。

最後に、両講師から

「ヒアリングは営業において最も重要なスキルです。テクニックを使いこなすだけでなく、相手を理解し、ニーズを作り出すことが本質です。日々の実践を通じて経験を積み、仮説力を鍛えていってください」

とメッセージが送られました。